企业网络营销应思考的14个问题与36点法则

一月 12, 2010 by · 4 Comments
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一、做网络营销之前应该考虑的14个问题:
我们知道网络营销已成为企业营销中重要的一个环节,国内仅网站数量就360多万个,要在众多网站中脱颖而出,网络营销将是非常重要的一个环节,下面这14个问题让你快速入门网络营销。
>>问题1:潜在客户在哪儿?
你的市场是在中国、美国、欧洲、日本,还是别的国家或某个地区?
区域不同,消费者需求差异很大,并且你的客户沟通语言、项目资金、网络销售人力资源等诸多方面都存在局限性,同时满足全世界的客户需求是不现实的。
答案最好能明确,比如中国,而不是(美国+中国+日本)之类大而不切实际的选择。
>>问题2:他们是些什么人?
男?女?年龄大概多少?是家庭用户,还是企业用户?
消费群的特征,决定了网络销售平台的设计风格、文案、主推产品、价格、促销和推广方式。
>>问题3:他们是否有网上购物的习惯?
如果他们需要你的产品,但是并没有网上购物的习惯,那意味着他们更愿意在传统市场渠道购买,而不是在网上。
>>问题4:他们网上购物时关注哪些?
有些客户关注品牌,有些关注质量,有些则关注价格、生产能力、促销活动、运费、退货条件、支付方式。所以,务必“对症下药”
>>问题5:产品进货价是多少?
要了解产品的进货价格是至关重要的。
>>问题6:传统市场零售价是多少?
如果进货价与传统市场零售价相差无几,这个项目就应该放弃。
>>问题7:网上直接竞争者的零售价是多少?
如果进货价与网上直接竞争者的零售价相差无几,这个项目也应放弃。
>>问题8:大概每个月的销售额是多少?
要估计每个月的销售额度,这可以根据消费者在网络的搜索情况得出评估,在心中有一个预计的数目。
>>问题9:销售毛利率有多少?
可以根据这个公式进行计算,营业利润=主营业务利润+其他业务利润-期间费用(如:营业费用、管理费用、财务费用)
>>问题10:产品运输费用占多少?
如果产品需要运输,运输费用的多少也决定了我们最终利润的多少。
>>问题11:人员工资加资金大概要多少?
公司那些职位是必须在岗的,那些职位可以一人多岗。

>>问题12:是否具备开展网络营销的技能?
(1)网站建设及维护的技术。
(2)营销技能。能根据网上竞争者的产品策略、价格策略、广告策略、促销策略,以及网络客户的消费心理和行为特征,策划与实施自己的网络营销策略。
(3)产品知识。熟悉产品的特征及性能,能像个产品专家一样为客户导购。

>>问题13:能否找到稳定的产品供应商?
你的供货商是否愿意以非常具有吸引力的、并且是长期相对稳定的价格给你供货?这直接影响你的项目前途。
>>问题14:是否拥有开展网络营销的前期资金?
开展网络营销,不是建个网站这么简单。网站建设的投入只不过2000元;办公场所的费用一个月也就上千元不等,创业前期条件艰苦的,可租个民宅做办公室,只要网络通畅即可。但产品的采购成本、项目团队成员的支出,以及网络推广成本才是大头。

总结:一般年销售额在300万元以上的项目,至少要4个项目组成员,按平均月薪2500元/人,每个月人员成本支出要1万元;网络推广成本每个月大约要1万~2万元;还不包括货物的采购成本和运输费用,仅人员成本和推广费用平均每月的支出要2万3万元。项目一般要试运行3个月才能看出效果。也就是说,你至少要有近10万元前期启动资金,另有10万元作为备用资金,总投资在20万元左右。

二、更自如的运用网络营销的36点法则:
全球的电子商务市场越来越宽广,信息化传播也日益迅捷,网络营销成了企业推广产品的一项重要因素,那么怎样让企业快速得到网络营销的收获呢?
网络营销没有捷径可言,循序渐进才是一贯宗旨。下面提到的36点只是希望能通过这些方法帮助我们的企业和个人更好的进行网络营销更自如的运用网络营销。
1·了解竞争者状况。可通过直接访问竞争者网页,了解它的新产品、价格、服务等信息;也可通过阅读与竞争者有关的新闻组、通信组上的内容了解消费者对竞争者产品、服务的评价;同时还能及时了解到消费者对本企业的评价,或与竞争者的对比情况。
2 ·了解本行业的发展。通过网上新闻服务商提供的信息及专题新闻组、通信组中讨论的内容,敏感的企业能够捕捉到本行业的发展趋势。
3 ·实现与其他企业的联合。网上企业的信息可能会引进世界各地零售商、分销商、代理商的兴趣,他们通过市场分析,可能会认为你的产品有市场前景,因为他们会 主动跟你联系,想成为你的分销商等。这样你就和世界各地区的企业建立了联系,类似的其他合作关系也可通过网络建立起来。
4 ·了解潜在顾客,可通过在企业网页上设计问卷调查潜在顾客的情况。
5·通过其他媒介(如杂志、电视、广播)支持网络营销。潜在顾客在其他媒介上看到企业的网址,可能会增强印象,在网上会多留意该网址的内容。
6 ·邀请潜在顾客参加研讨班和产品展示会。
7·向新市场销售新产品。
8·向新市场销售老产品。
9·向新的国际市场销售老产品。
10·销售在分销渠道流通不畅的商品。
11·销售不适合普通商品目录的产品。公司产品繁多时无法在商品目录中详细描述产品性能,而网络则能实现这一点。
12·迅速便捷地发送即时的价格调整信息、减价信息、新产品信息。而E-mail的费用近乎零,所以网上企业可以以极低的成本与潜在顾客及时联系。
13·产品和价格测试。网上信息可实现即时而便宜的更新,企业几乎可以测试所有的营销变量。
14·根据顾客或季节变化相应改变产品展示。服装商可在不同的网页上根据顾客的分类设计不同的内容。
15·网络上的销售可以是网上直接销售(主要是可直接下载的计算机软件等),也可通过网络营销将顾客引到各地的分销商店,如Kodak就不在网上直接销售。
16 ·在网页上提供可下载打印的优惠券,潜在顾客可通过访问网页获得此优惠券,凭此优惠券到当地商店购买商品时可获得优惠。此法一举两得,第一可增加网站访问量,让更多的消费者了解企业;第二可促进销售。
17·利用网络促进企业间的交易。
18·利用网络提供的背景知识让顾客自我学习,培养他们成为企业产品的专家。
19·利用多媒体技术动态地展示产品。
20 ·对商品目录进行更有效的管理。因为引入了有效的网络营销,Attitudes公司停印了250多万分商品目录,减少了12名管理人员。
21 ·与记者建立友好的关系。通过网络可根据记者的需要和提问迅速地给予详细的答复。
22·向新闻记者和雇员及消费者即时发布公司的政策变化。
23 ·消除误导信息。通过专门设置的网络信息监督员的监视,可以及时纠正新闻组或邮件清单中关于企业的不准确的信息,避免引起消费者的误解。
24 ·在网上举行新闻发布会。那些不能出席发布会的人可以通过网络了解新闻发布会的内容(同步或会后均可)。
25·通过顾客反馈信息了解顾客对公司产品的满意程度、消费偏好、对新产品的反应等。
26 ·准确了解消费者的消费心理及决策过程。
27·通过E-mail与顾客建立起”一对一”的亲密关系。
28·对目标市场进行精确细分,根据这种细分将专门服务于这类顾客的信息或广告发送给他们。
29·通过回复顾客的问题,及时向他们传送公司新产品信息、升级服务信息等,保持与顾客的长期友好关系。
30·及时发现不满意顾客,了解他们不满意的原因,及时处理。
31
·建立忠诚顾客数据库。可吸收对公司产品非常了解的忠诚顾客介入公司的确网络营销,他们能帮助公司解决消费者的问题,回答一些技术上的问题,同时他们还会提醒公司哪些消费者在网上发布对公司不利的信息。
32·测试网上广告效果。网上的所有活动均是可追踪的,所以公司可以精确地研究消费者购买行为的决策过程,测试广告的促销作用。
·结合其他媒体增加网上广告效果。 降低产品支持费用 ·通过FAQs等方法可有效地降低人工回答消费者产品咨询的费用。
33·精简雇员。当顾客习惯了网络产品支持,公司可以精简产品支持部门的雇员,或培训他们以解决更高层次的问题。
34 ·顾客可以在任何时刻通过网络获得产品支持,因为网络能实现真正意义上的24小时服务,这无疑会增加顾客的满意程度。
35·网上产品支持能向顾客提供详细的问题解答和背景知识,顾客可以自我学习,成为产品专家,在以后出现问题时顾客自己可能就会解决。
36 ·促使顾客购买升级或新产品。一旦顾客能解决自己的问题,他会对继续深入了解产品感兴趣的。  本文仅是整理供各企业与网络营销爱好、研究者参考之用