互联网电商名人CEO营销法则

十一月 23, 2013 by · 1 Comment
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互联网创业竞争、电商红海争战不易,一切获取用户眼球的要素都升级为营销策略。名人CEO不仅是企业核心竞争力所在,也是企业最宝贵的营销资源。名企CEO利用自己的知名度,不仅有主流媒体主动发稿,免费为企业做新闻公关,更利用社交网络中的高人气来发掘粉丝经济。

本文对几位媒体出镜率比较高的名企名CEO在营销中的表现及角色定位来个总结,排名不分先后:

搜狐张朝阳:型男,风骚男
聚美优品陈鸥:星范、护肤男
阿里巴巴马云:神棍,火星人
360周鸿祎:角斗士、刺头
当当网李国庆:大炮、老愤青
雷军:劳模、米粉大叔
马化腾:闷骚、富二代
刘强东:挑战者、二傻
李彦宏:技术男、妻管严
搜狐张朝阳:型男,风骚男

身为互联网元老的钻石王老五查尔斯·张,心在互联网,身在娱乐圈,偶尔还被末流女星或文艺女青年利用,爆出花边新闻。印象最深的是2004年10月的时尚先生封面,赫然出现肌肉型男张朝阳先生。做封面并不出奇,奇的是张朝阳此番赤膊上阵玩出界,立刻引来媒体争相报道,着实风骚炫耀了一把。

掐指一算,搜狐推出搜狗正是在2004年8月,张朝阳此番意图明显,就是要利用自己的明星效应把搜狗的人气带旺。

搜狗在百度地位稳固、飞速发展的时候推出,算是后来者,虽一直勤奋追赶,但大势已去,只能占领非常有限的市场份额,多年之后的今天,被大户腾讯收入囊中,也算是给狗狗找了个好人家。

查尔斯张如今年纪大了,竞争也倍感压力,就没以前那么轻松张扬了。比较有影响力的那次出山抢镜是为了推搜狐微博,不过不管他如何亲自在搜狐微博上又喊又跳,用户都不甚买账。这说明了一个道理:CEO营销法则仅适用于正确的时机做正确的事情,如果企业出现战略失误,不管你怎么营销都无力回天。

张朝阳营销指数:4星

聚美优品陈鸥:星范、护肤男

独立化妆品B2C卖的是标准产品,在比价购物平台淘宝的压力下生存不易,营销手腕不来点出位的,成本吃不消。所以美容界在继小P老师、牛尔老师之后,又多了个小欧老师,他就是索性自己“为自己代言”的聚美优品CEO、海龟先生陈欧。

成为代言人,是要有点星范的,频频出镜的陈鸥,长得一副帅仔模样,斯文秀气,符合今天娱乐圈对偶像派男星秀气范的审美标准。

当陈欧同学顶着个鸡冠翎子发型,摆一副耍酷造型,煞有介事地说“我是陈欧,我为自己代言”的时候,估计把好多85后妹纸迷倒一地……爬起来就直奔聚美官网贡献银子去了。

所以电商界CEO不妨揽镜自照,有几分姿色的,还是考虑一下,自我牺牲一下,这比单纯价格战好玩多了。当然,如果揽镜自照,黯然神伤的,这招就算了。

陈欧营销指数:5星

阿里巴巴马云神棍,火星人

文科生马云顶着个大脑袋,但有大脑袋的人很多,同时拥有大脑袋和大嘴,才可能成为超级神棍,影响众生。马云对阿里系的推动和影响表现在,阿里巴巴和天猫如果没有马云,不过是一卖货的平台,有了马云,才成为成为呼风唤雨的中国电商风向标和晴雨表。

以上说的是电商,但接下来的回合,是看马云如何在社交网络和移动互联网落后于人的状态下出镜表演。当然,身为教皇级的马云碍于身份,不方便现身微博亲自宣讲,就一个“内部讲话”足够引爆流行,这不,内部讲话来了:

“我目前通讯工具80%是来往……也许它最大的特色是几万名员工不服输的精神,用愚公之精神去挑战X信……10年前,没有人会相信淘宝会打败巨大的对手eBay,十年后我们难道不可以一试?……谁不参与,谁就不该呆在这家公司里……阿里人11月底前不到100个公司外面的来往用户,视同放弃红包……”

乖乖,这下阿里人上上下下为红包背水一战。马大嘴之聪明就在于,非常清楚什么时候该调动精神激励,什么时候调动物质刺激。果然,马大嘴吼这一嗓子,来往果断新增用户512万。

如今江湖鸡汤贴前面只要贴个“马云”,立马具备转发基因,蓝莓姐倒是建议马云在自家地盘新浪不要稀罕笔墨,学习雷布斯好榜样,亲自勤奋发贴为来往背书。新浪微博马总随便发一个帖子都可以转发过万,光靠内部人脉,阿里再大,也撑不大来往的格局吧。

马云营销指数:6星

360周鸿祎角斗士、刺头

周鸿祎百年之后,人们对他的评价开头应该是:周老大的一生,是战斗的一生。翻翻他的辉煌战绩,他跟毛伟斗,跟马云斗,跟雷军斗,跟马化腾斗、跟李彦宏斗……这一路斗过来,斗出了3721,斗出了360安全卫士,斗出了360搜索……终于把自己斗成了骁勇善战的新一代互联网领袖级人物。

崇尚柔道战略和玩CS的周鸿祎,是个横冲直撞的刺头。为了自家产品利益,周是不大讲游戏规则的,加之也是巧舌善言之人,他对产品的营销推动作用,常常体现为与对手大打口水战,必要的时候还抗枪对着竞争者扫几发,意欲置对手于死地,顺带自己产品上位。

作为一个争议人物,当他在广受争议的时候,往往是营销宣传的最佳时机,周鸿祎显然毫不在乎别人对他贴的诸如“行业公敌”标签。

当然,周鸿祎也不是只有通过“角斗”的方式来自我展示。近两年频频出镜演讲,是关于创业的真诚分享,令创业者受益匪浅,对他好感度陡升,顺次也对他的产品生出多几分认同。

周鸿祎营销指数:5星

当当网李国庆大炮、老愤青

如果说马云大嘴,那是作为说客的上下忽悠能力,说李国庆大嘴,则是口没遮拦的自我鼓吹和对手攻击能力,所以更贴切应是“大炮”。

李大炮像老母鸡保护小鸡仔一样维护着自己的当当网,一旦有任何动静伺机伤害当当网,他就立马不淡定了,跳起来果断开炮:

面对淘宝网势不可挡的发展:“3000万美金就可以做一个淘宝”
劝豆瓣投资人抛售豆瓣:“一年后他的这个豆瓣就成僵尸了”
当当网上市前夕:“对一切价格竞争者采取报复性打击”
年末拼价格战:“当当网穷得就只剩下钱了!”
面对几大电商大佬,自称:“当当是少有的无原罪电商”
2013双十一逼近:“双11不用等,当当店庆月打头炮”

李大炮就这样不时通过来点语不惊人死不休的言论,把当当网推向人们的视野,在电商残酷的丛林法则中自成一套存活路数。

李国庆营销指数:4星

小米雷军:劳模、米粉大叔

乔布斯一定想不到,他门徒三千,最有样的徒弟来自东方——中国出了个雷布斯。雷军成为雷布斯之前,就被软件界誉为一代劳模,有口皆碑。做手机之后,被竞争对手赠送个诨号“雷布斯”,原本讥讽之词,却成为放大的营销话题。

每次小米发布会雷布斯在台上着黑色凡T,台下米粉欢呼尖叫,让人艳羡小米的粉丝经济运作甚佳。其实身为米粉大叔的雷军一看就不是什么高调之人,说话那干巴巴的腔调也不似某些语不惊人死不休的口才甚佳的CEO。但小米推出正好赶上新浪微博最红火的历史时期,雷军在微博上真诚地念念碎、碎碎念,引来媒体、粉丝和对手疯狂围观,迅速引爆流行,为小米手机聚集高度人气,成为小米手机初期最重要的营销渠道。

但雷军自己交待,貌似小米手机刚推出的时候,公司不准对外说是雷军做的,怕外界认为一个做软件的跨界硬件,不靠谱。手机刚开始销售惨淡,后来出现逆转,销售直线上升……雷军没透露为什么出现逆转,我猜是不是始于雷布斯决定豁出去高调一把,亲自向群众坦白交待?

雷布斯的故事告诉我们,营销界推人比推产品更容易引爆流行。不管你是实力派还是偶像派,各位CEO若是真有料,时机成熟的时候别怕高调出镜,纵然面前飞来无数板砖、鸡蛋、西红柿,甚至冷枪,也在所不辞,那是你作为CEO应当承受的市场考验。

营销指数:5

京东商城刘强东:挑战者、二傻

在国内电商圈,面对淘宝一家独大,能扛起挑战者大旗的人,首先应该致敬一下。

但刘强东在媒体中的很多出镜照片都是一副大义凛然,浩然正气的架势,本来作为挑战者这表情挺应景的,但不幸长了张婴儿肥、包子脸,这就落差了,瞬间想到隔壁二傻。其实百度图片了一下,人家刘强东很多照片都是笑呵呵的,这就对了,搞互联网的要有点幽默感。但凭什么我就只记住那些大义凛然照了呢?

烧了一拨又一拨的钱,人们终于习惯了在说到天猫的时候加个京东。刘强东作为一把手,其出镜表现可谓抢眼。代表作是那场京东苏美价格大战,依托微博为营销主战场,亲自发起价格战,向苏宁国美开火。那些赤裸裸的、个性化的挑衅言论,刺激海量的网民参与传播降价促销信息,挑逗着全民疯狂转发评论,把一出降价促销的营销闹剧演绎得精彩纷呈,把苏美打得满地找牙。

这出大戏不仅召唤了大量线下民众上京东购物,当天晚上还被CCAV黄金时间以“关注电商大战”为题进行专门报道,把京东商城狠狠宣传了一把,免费广告做得超值。

其他可圈可点的代表作还包括西红柿版“京东爱情故事”,在这部言情剧中,刘强东亲任男主角,有意无意间,又大赚人气一回。不过,我当时倒是相信他自己说的,并非炒作,还觉得自己有这想法特么邪恶。

不过借助西红柿门,京东紧接着上线生鲜电商频道,外界认为,“西红柿门”是为生鲜频道造势,确切点是“绯闻营销”,姐当时就凌乱了。

百度李彦宏:技术男、妻管严

那个励志故事你们还记得吗,中产阶级美籍华人Robin Li在家里弄花弄草,夫人马东敏看不下去了,狠心拔掉了他种的菜,正色道:“我不希望自己的丈夫只是一个‘加利福尼亚农夫”,Robin大受刺激,毅然回国,发明了baidu spider。这个励志故事告诉我们两个道理:1、种菜没做蜘蛛好玩 2、娶个犀利的老婆很重要。

李彦宏放哪个圈子看都算标准帅哥一枚,但作为典型技术男,Robin Li绝无凭借姿色博取眼球之意,在媒体面前滔滔不绝也不是他的强项,相比那些大嘴、大炮型CEO,记者或许会觉得采访他特没劲,哎,想搜点他为自家产品亲自站台的优秀事迹都那么难。

不过最近百度浙大招人,这位小姑娘眼里的“男神”级CEO亲自现身浙大,这招厉害啊,互联网公司的核心竞争力不就是人才么。其实说白了,李彦宏甚少路面的根本,一是性格,一是百度绝对的江湖地位,原本就不需要他亲自出来上蹿下跳,但抓人才就不是那么简单了,所以该站台时毫不迟疑,赞一个!

营销指数:3星

腾讯马化腾:闷骚、富二代

没有马云的口才,没李彦宏帅气,不具备周鸿祎的霸气,但是Pony自成一体,特色鲜明,这个特色就是低调做人,高调做事,深不可测的“闷骚”型男。

腾讯产品插根扁担都能开花,还需要做营销吗?所以马化腾新闻最少,也算匹配他的性格。不过,就是这样的人,往往最让人生畏。他永远在暗中观察,对手稍有不慎,在江山尚未稳固的时候拿着好玩的东东跑到明处来得瑟,一把就被抢了,然后你除了骂句“狗日的腾讯”,束手无策。所以,闷骚其实是一种才能。

营销指数:2星

总结一下名人CEO营销法则,1、CEO个性定位鲜明,对外言行始终传递这一特色;2、利用微博、博客持之以恒发个性贴、与用户沟通;3、结合新闻稿宣传,必须配形象照,让用户记住你的脸;4、偶尔制造点能引起传播的事件,你是男猪脚;5、抗骂,若没人骂,不算成功。

一句话,越高调,越有效,前提是,有料的高调。

以上内容,如有得罪,不必包涵。

注本文来自蓝莓网络营销先锋

企业整合营销活动规划实施的“十步法则”

三月 26, 2010 by · 1 Comment
Filed under: 网站运营策略 

 

 

  •   第一步:市场调查

  •   第二步:SWOT分析、诊断(企业的优势、劣势、机会、和威胁)

  •   第三步:市场定位和经营战略 

  •   第四步:制订针对性的营销策略

  •   第五步:品牌规划与低成本整合营销传播策略

  •   第六步:制订竞争性的(区域)市场推广策略

  •   第七步:招商规划和策略、经销商的管理/客户分级制与递增层级规划

  •   第八步:营销团队建设及管理(人员、业务、信息流等管理)

  •   第九步:营销预算与年度营销实施计划

  •         第十步:营销控制体系、ROI分析诊断、完善改进策略等

 

 

  

企业网络营销应思考的14个问题与36点法则

一月 12, 2010 by · 4 Comments
Filed under: 网站运营策略 

一、做网络营销之前应该考虑的14个问题:
我们知道网络营销已成为企业营销中重要的一个环节,国内仅网站数量就360多万个,要在众多网站中脱颖而出,网络营销将是非常重要的一个环节,下面这14个问题让你快速入门网络营销。
>>问题1:潜在客户在哪儿?
你的市场是在中国、美国、欧洲、日本,还是别的国家或某个地区?
区域不同,消费者需求差异很大,并且你的客户沟通语言、项目资金、网络销售人力资源等诸多方面都存在局限性,同时满足全世界的客户需求是不现实的。
答案最好能明确,比如中国,而不是(美国+中国+日本)之类大而不切实际的选择。
>>问题2:他们是些什么人?
男?女?年龄大概多少?是家庭用户,还是企业用户?
消费群的特征,决定了网络销售平台的设计风格、文案、主推产品、价格、促销和推广方式。
>>问题3:他们是否有网上购物的习惯?
如果他们需要你的产品,但是并没有网上购物的习惯,那意味着他们更愿意在传统市场渠道购买,而不是在网上。
>>问题4:他们网上购物时关注哪些?
有些客户关注品牌,有些关注质量,有些则关注价格、生产能力、促销活动、运费、退货条件、支付方式。所以,务必“对症下药”
>>问题5:产品进货价是多少?
要了解产品的进货价格是至关重要的。
>>问题6:传统市场零售价是多少?
如果进货价与传统市场零售价相差无几,这个项目就应该放弃。
>>问题7:网上直接竞争者的零售价是多少?
如果进货价与网上直接竞争者的零售价相差无几,这个项目也应放弃。
>>问题8:大概每个月的销售额是多少?
要估计每个月的销售额度,这可以根据消费者在网络的搜索情况得出评估,在心中有一个预计的数目。
>>问题9:销售毛利率有多少?
可以根据这个公式进行计算,营业利润=主营业务利润+其他业务利润-期间费用(如:营业费用、管理费用、财务费用)
>>问题10:产品运输费用占多少?
如果产品需要运输,运输费用的多少也决定了我们最终利润的多少。
>>问题11:人员工资加资金大概要多少?
公司那些职位是必须在岗的,那些职位可以一人多岗。

>>问题12:是否具备开展网络营销的技能?
(1)网站建设及维护的技术。
(2)营销技能。能根据网上竞争者的产品策略、价格策略、广告策略、促销策略,以及网络客户的消费心理和行为特征,策划与实施自己的网络营销策略。
(3)产品知识。熟悉产品的特征及性能,能像个产品专家一样为客户导购。

>>问题13:能否找到稳定的产品供应商?
你的供货商是否愿意以非常具有吸引力的、并且是长期相对稳定的价格给你供货?这直接影响你的项目前途。
>>问题14:是否拥有开展网络营销的前期资金?
开展网络营销,不是建个网站这么简单。网站建设的投入只不过2000元;办公场所的费用一个月也就上千元不等,创业前期条件艰苦的,可租个民宅做办公室,只要网络通畅即可。但产品的采购成本、项目团队成员的支出,以及网络推广成本才是大头。

总结:一般年销售额在300万元以上的项目,至少要4个项目组成员,按平均月薪2500元/人,每个月人员成本支出要1万元;网络推广成本每个月大约要1万~2万元;还不包括货物的采购成本和运输费用,仅人员成本和推广费用平均每月的支出要2万3万元。项目一般要试运行3个月才能看出效果。也就是说,你至少要有近10万元前期启动资金,另有10万元作为备用资金,总投资在20万元左右。

二、更自如的运用网络营销的36点法则:
全球的电子商务市场越来越宽广,信息化传播也日益迅捷,网络营销成了企业推广产品的一项重要因素,那么怎样让企业快速得到网络营销的收获呢?
网络营销没有捷径可言,循序渐进才是一贯宗旨。下面提到的36点只是希望能通过这些方法帮助我们的企业和个人更好的进行网络营销更自如的运用网络营销。
1·了解竞争者状况。可通过直接访问竞争者网页,了解它的新产品、价格、服务等信息;也可通过阅读与竞争者有关的新闻组、通信组上的内容了解消费者对竞争者产品、服务的评价;同时还能及时了解到消费者对本企业的评价,或与竞争者的对比情况。
2 ·了解本行业的发展。通过网上新闻服务商提供的信息及专题新闻组、通信组中讨论的内容,敏感的企业能够捕捉到本行业的发展趋势。
3 ·实现与其他企业的联合。网上企业的信息可能会引进世界各地零售商、分销商、代理商的兴趣,他们通过市场分析,可能会认为你的产品有市场前景,因为他们会 主动跟你联系,想成为你的分销商等。这样你就和世界各地区的企业建立了联系,类似的其他合作关系也可通过网络建立起来。
4 ·了解潜在顾客,可通过在企业网页上设计问卷调查潜在顾客的情况。
5·通过其他媒介(如杂志、电视、广播)支持网络营销。潜在顾客在其他媒介上看到企业的网址,可能会增强印象,在网上会多留意该网址的内容。
6 ·邀请潜在顾客参加研讨班和产品展示会。
7·向新市场销售新产品。
8·向新市场销售老产品。
9·向新的国际市场销售老产品。
10·销售在分销渠道流通不畅的商品。
11·销售不适合普通商品目录的产品。公司产品繁多时无法在商品目录中详细描述产品性能,而网络则能实现这一点。
12·迅速便捷地发送即时的价格调整信息、减价信息、新产品信息。而E-mail的费用近乎零,所以网上企业可以以极低的成本与潜在顾客及时联系。
13·产品和价格测试。网上信息可实现即时而便宜的更新,企业几乎可以测试所有的营销变量。
14·根据顾客或季节变化相应改变产品展示。服装商可在不同的网页上根据顾客的分类设计不同的内容。
15·网络上的销售可以是网上直接销售(主要是可直接下载的计算机软件等),也可通过网络营销将顾客引到各地的分销商店,如Kodak就不在网上直接销售。
16 ·在网页上提供可下载打印的优惠券,潜在顾客可通过访问网页获得此优惠券,凭此优惠券到当地商店购买商品时可获得优惠。此法一举两得,第一可增加网站访问量,让更多的消费者了解企业;第二可促进销售。
17·利用网络促进企业间的交易。
18·利用网络提供的背景知识让顾客自我学习,培养他们成为企业产品的专家。
19·利用多媒体技术动态地展示产品。
20 ·对商品目录进行更有效的管理。因为引入了有效的网络营销,Attitudes公司停印了250多万分商品目录,减少了12名管理人员。
21 ·与记者建立友好的关系。通过网络可根据记者的需要和提问迅速地给予详细的答复。
22·向新闻记者和雇员及消费者即时发布公司的政策变化。
23 ·消除误导信息。通过专门设置的网络信息监督员的监视,可以及时纠正新闻组或邮件清单中关于企业的不准确的信息,避免引起消费者的误解。
24 ·在网上举行新闻发布会。那些不能出席发布会的人可以通过网络了解新闻发布会的内容(同步或会后均可)。
25·通过顾客反馈信息了解顾客对公司产品的满意程度、消费偏好、对新产品的反应等。
26 ·准确了解消费者的消费心理及决策过程。
27·通过E-mail与顾客建立起”一对一”的亲密关系。
28·对目标市场进行精确细分,根据这种细分将专门服务于这类顾客的信息或广告发送给他们。
29·通过回复顾客的问题,及时向他们传送公司新产品信息、升级服务信息等,保持与顾客的长期友好关系。
30·及时发现不满意顾客,了解他们不满意的原因,及时处理。
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·建立忠诚顾客数据库。可吸收对公司产品非常了解的忠诚顾客介入公司的确网络营销,他们能帮助公司解决消费者的问题,回答一些技术上的问题,同时他们还会提醒公司哪些消费者在网上发布对公司不利的信息。
32·测试网上广告效果。网上的所有活动均是可追踪的,所以公司可以精确地研究消费者购买行为的决策过程,测试广告的促销作用。
·结合其他媒体增加网上广告效果。 降低产品支持费用 ·通过FAQs等方法可有效地降低人工回答消费者产品咨询的费用。
33·精简雇员。当顾客习惯了网络产品支持,公司可以精简产品支持部门的雇员,或培训他们以解决更高层次的问题。
34 ·顾客可以在任何时刻通过网络获得产品支持,因为网络能实现真正意义上的24小时服务,这无疑会增加顾客的满意程度。
35·网上产品支持能向顾客提供详细的问题解答和背景知识,顾客可以自我学习,成为产品专家,在以后出现问题时顾客自己可能就会解决。
36 ·促使顾客购买升级或新产品。一旦顾客能解决自己的问题,他会对继续深入了解产品感兴趣的。  本文仅是整理供各企业与网络营销爱好、研究者参考之用