全面提升网络营销推广人员执行力让转换率来的更疯狂

七月 22, 2010 by · Leave a Comment
Filed under: 网站运营策略 

        经常有网络营销推广的同行朋友抱怨他们的效率不高,其实我们可以认真分析一下原因在哪?当前网络营销人员的四个常规操作步骤:

  第1步:选择符合自身定位的营销策略与网络营销工作模式;

  第2步:做好整体的网络营销策划和体系设计工作;

  第3步:狠狠的去做;

  第4步:统筹、交流、完善、考核,获取更大的转换率,直达目标。

         其实网络营销就这么简单,只要选择适自己的网络营销策略模式,然后去执行去操作,自然就能实现目标。据统计目前国内85%以上的网络营销活动属于投入且散漫状态,网赢传播来分析下,在这些执行人中,基本可以归类成二种人:

  第1种:选择了错误的方向,这类人注定他在如何努力也达不到目标。

  第2种:执行力差,有想法有计划都无法实现,自然也达不到目标了。

  属于第1种类型的人,并不可怕,只是思路和思维模式问题,改变一个人的思路和思维模式只需要一篇文章甚至一句话。属于这类人的朋友,建议多看看贾思军网络营销顾问的博客,几乎总结了90%的主流网络营销策略方法技巧及趋势分析,大的方向基本都是正确的,你只需要选择一种适当自己的策略模式,狠狠的去执行,去坚持,肯定能实现目标。

  属于第2种类型的人,非常可怕,那是本性和习惯问题,可以想象,改变一个人的本性和习惯有多困难。遗憾的是大部分网络营销人员属于这种类型。从第二步到第四步,每一步都有太多太多的细节要去执行。某个细节没去做到位,都无法完美地实现目标。所以执行力是影响网络营销效率的根本原因。当然对于这类网络营销人员,也不必恐慌,存在问题,只要找到了问题,就总有解决的方法,我们网络营销本身就是从各类因素中去寻找解决问题的根源并解决之。

  影响网络营销人员执行力的主要因素:

       因素1、盲目冲动型跟风进来的,其实这类很多他们也就聊过三两年QQ或者干脆就是一个没有实战经验的大学生而已,根本不懂网络是什么又不愿意放低身段从低层学习;

  因素2、不适合自己,不擅长,不喜欢,执行过程处处受阻;

  因素3、不够专注,中途退缩;

  因素4、缺乏时间观念,时间利用率低;

  因素5、目标不明确,做事没激情;

  因素6、没有计划,做事散漫。

  提升网络营销人员执行力原因已经找到了,那么只要参照以下几个解决策略,就能有效提高执行力:

       第一、思想上要与客户与工作交朋友,要不怕难,要知难而上,要知道自己这点困难什么不算,你也可以想一想笔者的经历来勉励自己,估计现在达到我的程度也没几个吧:一小时发博文120多篇(修改标题和排头外加关键词);一天原创100字以上的对口软文20篇(不同行业);一天在130几个论坛发贴;一度最高拥有170几个垃圾草根网站。。。或自己找到一个解决怕难的方法,比如贾思军网络营销顾问遇到这样的事时经常会听一听国际歌,思想上要有打不倒的精神。

       第二、人为碰撞训练:比如网赢传播团队内部定期举办网络营销执行力例赛:定向数据收集比赛,发贴比赛,原创效率比赛,户外拓展等活动来提升团队个人执行效率和协作能力,很见成效,当然其中细节需要各自去认真把握了,细节最重要。总结最重要。

  第三、选择自己擅长的策略与模式去操作:做自己擅长的、感兴趣的事,执行起来总是那样得心应手,遇到困难也不容易退缩,关于这一点,网赢传播深有体会。网赢传播一直专注做一件事:网络营销服务,我们也只提供网络营销服务,遇到困难也总能迎刃而解。

  第四、制定阶段性目标:有目标做事才有激情,为了目标为努力奋斗,做起事来才能乐此不彼,一往直前,毫无顾虑。比如第一阶段要达到什么目标,需要投入多少,需要多长时间实现,第二阶段要达到什么目标,需要投入多少,需要多长时间实现等等

  根据实际的发展情况,制作多个阶段目标。网赢传播对网络营销人员培训制定的三个阶段目标如下:

  第1阶段:做好内功,搞好基础服务,加强推广工作,加强意向企事业单位公关,每个月内实现XX询单量。

  第2阶段:不断开展网络营销人员特色服务项目,加强合作,注重品牌的创建。一年内开展十个特色服务项目,每天有二三万的访问量或知名度提升为行业前三,比如网赢传播内定不分行业和产品转换率不能低于17%,所以我们经常拒绝一些客户,我们只选择性提供合作伙伴性支持服务。

  第3阶段:强化核心竞争力,树立和巩固“网络营销顾问与网络营销团队建设”的品牌服务策略。做最受顾客尊敬的网络营销咨询公司,二年内具有自己的核心产品,把网络营销顾问与网络营销团队建设做到第一品牌。

  第五、合理安排每天的工作计划:每个网络营销人员都应该有安排工作计划的习惯,尤其是这个时代背景下一定要用笔记录每天需要完成的事,一条条记录下来,同时要注明事情的轻重缓急之分,哪些事情比较重要,哪些事情比较紧急,要优先处理和解决。

  第六、舍得投资,用钱换时间和效率:网络营销人员不是全才,不可能样样精通,有些东西仅靠自己的能力是完成不了的,这时候就该果断的花钱请人来解决,这样才能加快事情的进度,这也体现自己执行力的一个方面。

  比如网赢传播前段时间某顾客公司网站要实现一组flash编程才能实现的效果,但自身团队实现不了,如果自己钻牛角尖的话,不停的找资料寻找解决方法,可能几天都得不到答案,而且自己的自信心也易受挫,这时候花钱请人开发才是明智的选择。

  第七、提高时间的工作效率:每天几件比较紧急的事情,都要规定好时间,在多长时间内一定要完成,时刻提醒自己,任何外界干扰,绝不分心,按时完成任务。每天这样去练习,时间长了自然养成习惯,做事就具备高执行能力。

        第八、养成良好习惯:提高执行力不是一天二天的事,需要注意很多细节问题,需要坚持,需要时刻提醒自己,时间长了自然养好一种良好习惯。

  对于网络营销人员提升执行力的策略可以总结成:人为训练,制作阶段目标,安排每天计划,执行计划,总结优化,在制定下一个阶段目标 ,安排每天计划,执行计划,优化总结,然后一直循环这个过程。久而久之,最后形成高执行力的做事风格。

        

  最后留给大家三个问题去思考:

  1、影响你执行力主要因素是什么?

        2、你的网络营销活动转换率低的主要原因是什么?

  3、缺少执行力的网络营销人员,看完本文后应该如何行动?
 

贾思军网络营销顾问分享一些精彩碎片营销策略

七月 17, 2010 by · Leave a Comment
Filed under: 网站运营策略 

经常有人来公司咨询网络营销相关问题时,我一般会根他们交流这些问题:您可以随口说出您企业和各产品的生日吗?能说出十个竞争对手吗?对自己和竞争对手做过SWOT分析吗?能说出贵单位网站近日IP多少吗?知道贵公司网络营销ROI是多少吗?您能用一句简短的话宣传自己企业和产品品牌吗?您能说出目标市场的名称吗?如中国23个省,五个自治区,四个直辖市,两个特别行政区外加台湾的各地主要城市名?海外市场同类?您能随口说出达到下一个五年计划最困难的哪几点吗?告诉我您上一次锻炼是什么时间?公司有博客或微博客了没?以下是分享一些近段时间总结和学习的小知识,仅供参考。

          

0、搜索引擎优化(SEO)核心:在关键词、链接结构、内容、页面确实优化正确的基础上,拼的是创意和毅力,核心如:内锚外链,农村包围城市

1、:网络营销活动应该是全员的,系统的,持续的,时间与火候把握很重要,太多人急于求成或完整地朝九晚五,是要吃亏的;企业网络营销,领头人没行动起来,十之八九失败,至少效果大打折扣。

2、:一组网民在一个网站购物,最在意的那些要素,结果是:商家信誉 150 商品价格 183 商品质量 168 客户服务 101 退货换服务 106 支付方式 62 网站体验 17 送货服务 86 其他 1

3、:企业网络营销效果差的几个主要因素是:方法不对?手段不对?心态不对?执行不到位?三天打鱼两天晒网?

4、:营销基本技术浓缩: 行动号召,好标题,制造稀缺,制造恐惧,诉诸情感,讲故事,突出利益,捆绑升级,后续销售,数字说话,建立信任,促销配套,去除购买风险。

5:面对复杂网络营销市场,别去相信什么整合理论或没听过的什么新奇策略,大多企业仅需要高转换率,应拿起奥卡姆剃刀,把复杂事情简单化,简化自己的网络营销策略与数据,对那些消耗了大量人力、金钱、时间、精力的推广方法策略加以区分,然后釆取步骤去摆脱它们。

6:大陆线下市场这样分区更好:京津、珠三角、长三角、环渤海、西南、中部、东北、西部

7:十二家电视购物机构:快乐购、东方购物频道、深视宜和购物频道、好享购、好易购家庭购物、优购物、友友购物、四川广电星空电视购物、乐家购物、家家购物、家友购物、天天购物,以及新闻联播可以研究

8:大陆现在有两个绝对不能全信:1、媒体热点 2、公开的数据

9:交互中的三种不同得分:1. 经验型,做了就有分;2. 技巧奖励型,做得好就有分;3. 影响力型,被“认同”就有分

10:《奥美的数字营销观点》是一本科普书.没有深度,但有广度. 没有什么任何新鲜的观点与知识,可以看成是代表奥美对互联网真实认识的话,不少人互联网理解水平已经小超奥美. 关键是太多人缺乏表演缺乏强势的努力.广告大佬习惯性夸大,忽悠与强势,制造概念的能力永远不是奥美的对手.其实奥不美

11:随着微博与无线手持网络等的迅猛发展,网络营销正进入资源时代,品牌时代,去核心的多元化时代了,选择网赢传播就是选择网络营销;

12:互联网太大,成功的案例太多,大家都是各有各路,各有各招。分析重点掌握技巧。总归一条:做推广,心中一定要有爱。

13:微博营销推广十大实用策略:1发言人2知识3口推4征集与调查5购买6直播7 T楼8事件与话题9强推10请补充

14:不可或缺的营销四技巧 1. 减轻人们花钱买产品时的心痛感 2. 利用默认选择的力量 3. 切勿让选择压垮消费者 4. 精心定位首推品种

15:口碑不可操纵,口碑的基础是:做好产品,做到真诚;社会媒体只是你的沟通平台,你能做的只是让用户说出来!

16:当前大陆成功网络营销要素比率为 预算/人脉:细节/执行:产品/质量:创新/创意:其他 = 37.7%:25.7%:22.7%:12.6%:1.3%

网赢传播娱乐分享:填空:____发生后,____高度重视。____立即作出____,要求组织____,妥善处理____,迅速查清____,严肃追究___;立即组织开展____,(对____表示强烈的谴责,并且对______表示遗憾! )进一步做好____,防止____,事后表彰____人物。(转)

。。。。商海茫茫,网赢导航;不愁业务拓展,网络营销最好! 欢迎咨询。
 

如何进行站内优化?如何进行网站优化?浅谈站内优化的系统化操作

七月 16, 2010 by · Leave a Comment
Filed under: 搜索引擎营销 

 这些天一直想写写站内优化的事,关注xiaohan的blog后发现,其写了不少;今天就谈谈自己的一点看法,希望更多seoer,博百优者指导批评;

  1.什么是站内优化?

  对网站内部的进行优化,就叫站内优化,简单理解!优化—让网站变得更优秀;

  2.站内主要优化什么?

  这是重点,网站内主要包括:内容优化、页面标签优化、程序附件优化、页面布局优化、细节处理……!面对

  3.怎么优化?

  内容优化:内容标题,有吸引力、且简单明了,内容字数不要太少,最起码要将表达的东西说明白,内容中出现关键词,并打上链接,接到网站的的首页或者优关键词的首页,如果内容中出现其它内容面的标题或关键词,打上链,接到该网页;

  内容最好段落清晰,没有错字别字,如果内容中出现图片,情况充许下加上alt;

  页面标签优化:也就是常说的title、keywords、description;怎么写这个在这有介绍博百优之seo中head三标签书写分析;这里我主要说的是,每个页面的title、keywords、description会不同,很多刚入门者,只重视了网站首页的title、keywords、description,而没有重视内容页其它页的title、keywords、description这个,我的建议,每个页面有自己的关键词,量是这些词都是针对主关键词展开的,所以,在子面或其它内容页面中title、keywords、description,要考虑两方面,本页的关键词,和网站的关键词都应考虑上,而且要搭配好!

  程序附件优化:这个其实更多的是,程序的工作,但是我们seoer也要明白点,程序优化:提高网站运行速度、测试漏洞、对于很多开源程序要及时查看升级和相对应的插件(插件要选择性运用,比如本博百优中的sitemap.xml就用别人开发的插件,而其它的我基本上没怎么用,zblog的插件很多的,用多了可能会影响网站速度);

  附件优化,这个很简单网站的附件要不定期的进行清理,有的附件已经没用了,但是还在网站中,这无形间浪费了空间,还有可能影响网站运行速度,网站中有很能会增加一些flash,flash,很好看,但是不利于se,所以在加附件时要考虑这些,还有比如声音,视频等,总之加附件时一定要考虑其会不会影响速度、是不是不利于se?

  页面布局优化,好象是美工的事了,这里只说一点,好的布局也会影响se蜘蛛的爬行,据高人总结,将文字内容(内容类)信息放到页面左上角有利于SE蜘蛛的爬行,方便SE抓取内容;

  细节处理:这也是我今天要说的重点,什么是细节处理?这样讲吧,如果自己做了一个站,按我上面的都做了,是不是就可以了,我要肯定的回答还不行,有些细节你必须得处理,比如robots.txt的建立、sitemap的制作,404页面的处理等等,这些的建立也可以在我的博百优中看到,404错误页面设置_博百优技术、seo之robots.txt写法和作用可以去看看;

电子商务网站SEO的9个秘诀 内容才是王道

七月 16, 2010 by · Leave a Comment
Filed under: 电子商务运营 

前面的文章电子商务网站SEO案例和分析中通过一个用户搜索旅店的经过谈了一些电子商务网站SEO策略方面的观点,下面我们介绍一些电子商务网站SEO的具体技巧。

电子商务网站SEO的9个秘诀

紧跟搜索引擎营销步伐,这里我们给出9个终极电子商务网站的SEO技巧!我得承认,我最喜欢的数字是“9”,所以下面的9条技巧就是我的最爱。

下面的技巧主要是给从事电子商务网站搜索引擎优化(SEOs)的朋友们。希望能对大家有所帮助,如果你有其他的技巧、建议或意见,可以通过博客后的留言分享给大家。

下面就让我们来看看这9条顶级电子商务网站SEO技巧:

建立一个推荐引擎(recommendation engine)

网上电子商务的龙头老大向来是amazon.com(在中国可能是淘宝),在用户浏览和购买的过程中网页显示了很多具有原创性的推荐信息。推荐引擎的作用可以是非常强大的。如果你还没有在网站上实施这样的推荐引擎,建议把这项工作列入到2010年的计划中去。

电子商务网站的推荐引擎

对SEO来说,类似这样的功能,有几样关键的事情需要记住,尤其是在网站上通过怎样的代码来实现这项功能。如果是javascript,那么搜索引擎的爬虫抓取时会产生困难。googlebot虽然能抓取和索引javascript链接,但并不保证在处理这些链接时和文本链接一样。Bing的爬虫机器人(就我知道,到目前为止还是msnbot)和Yahoo!的Slurp爬虫机器人现在还不能处理javascript链接,我们实施时还得考虑到这两个主要的搜索引擎。

你还得确认推荐引擎中使用的是正确的产品网址,并且最好别让这个推荐引擎再产生另外的带“变量”的网址。

根据你的商务需求,针对推荐引擎,你可能想自己开发或寻找第三方的解决方案。不管什么方法,这都是可能需要花费很多资源的大项目 – 不过这是值得的。为什么?看看下面的数据(一个我们正在跟进的公司项目最近发布了他们的推荐引擎,下面是发布后性能表现提高的数据):

每次访问浏览的页面数(PPV):+20.1%

网站停留时间: +2.8%

跳出率(bounce rate): -5.%

转化率: +4.8%

加了推荐引擎后的结果非常理想!这个客户是个大品牌的客户,并且已经有健全的销售流程,所以如果你实施了推荐系统,结果也可能因为企业规模和现有条件的原因会和上面不尽相同。

增加相关链接

针对大量的页面,相关链接对SEO非常重要。在企业级规模的电子商务网站,SEO如何有效的利用现有大量的网页,并且把网页数量的规模作为一种优势,是很重要的。而相关链接能够实现这种优势,但实现和管理起来可能会有一定难度。

相关链接做得最好的是shopping.com,它们的这种优势很多年后才被后来者赶上。

电子商务网站的相关产品(链接)引擎

通过相关链接,实现的是三个目标:

使网站扁平化 ,也因此可以提供给爬虫机器人有更多的进入点来抓取和索引网站的网址。就像网站给爬虫机器人打开了更多可以通过爬行的大门。

关联和分类电子商务网站的产品,可以让爬虫机器人更好的理解相关和类似的产品,并且可以进一步地进行分组。就像给每扇门上贴好了标签,通过相关产品给爬虫一个指引。

给用户提供相关产品的分类和链接,可以帮助用户更好的浏览和找到需要的产品。

如果很好地运用了相关链接,可以给网站提供巨大的优势,除了在SEO层面外,还给用户提供了极大的方便,用户都会喜欢的!相关链接可以和推荐引擎分别或一起使用,我们极力推荐电子商务网站使用 – 尤其是大型的电子商务网站。

找出进入页和跳出率间的关系

这是一个SEO中进行分析时很不错的技巧,Briam Kalma给我指出了方向:生成搜索流量报告,将查询的关键字和进入页进行关联。这样你就可以分析某个查询关键字、访问页面和跳出率间的关系,并且找到需要提高的地方。

这个想法其实是要回答这样一个问题:哪些用户搜索的关键字把用户带到了错误的页面?知道了答案,你就可以根据这种关联性对网页进行优化,或者找出是否点击转化方面出了问题。

这对辛苦工作的SEO来说绝对是个金矿!不过可能这项工作不可能一夜就完成。在你创建了类似的报告和数据(说的总是比做的容易),你还要分析这些数据,并且剔除大量无关的数据,最后才能产生效果。

分析万岁!

确保网站访问速度

每天处理上千万(甚至上亿)的页面浏览对一个大型企业的电子商务网站来说非常普通。电子商务网站能吸引大量的访问量,并且需要高级的内容传送网络(content delivery network,CDN)。保证上面这些的同时,还要记住网页文件尺寸大小能够保证网页能很快地被下载并显示在用户面前!

虽然Google没有特地把网页的装载时间作为一个影响排名的因素,但并不意味着不影响SEO效果或者说不重要。网页的转载时间至少在以下几个方面会影响SEO效果:

搜索引擎抓取的效率。在搜索引擎的爬虫机器人抓取网站页面时,通常使用的是典型的GET/RESPONSE请求,所以装载网页时不能有很高的延迟和任何5XX服务器错误。装载越慢的网站可能越会影响搜索引擎爬虫的页面抓取,并且进一步可能会影响搜索引擎索引该网站,甚至影响到网站的排名

用户的反应和体验。装载慢的网页就像“页面不存在”一样。在网上,我们都想尽快看到我们想要的内容,如果我们当时不能访问某个网页,我们可能会点击“返回”按钮。Google肯定,Bing可能也是,会把用户的满意度作为最主要考虑的事情。一个用户搜索后,点击搜索结果中的某个链接,然后迅速的返回搜索结果页并点击另外一个搜索结果链接,这种行为会给搜索引擎关于某个页面的某种信号,并被记录下来。试想想如果有千百万次这样的行为,我们会得出那个链接在搜索结果页中的重要性被降低,或者如果是像5xx样的服务器端错误,那么这个链接可能会在搜索结果页中被剔除。

找出和消灭重复的产品网址

电子商务网站如果有不同版本的产品网页会很不好。通常我们可以通过site:和inurl:等搜索条件来发现重复的网页。请格外注意产品级别的网址,因为这个级别的网页通常都会有重复的内容。同时也是容易给搜索引擎排名造成负面影响的部分。每种产品都应该有一个唯一的和具有权威性的网址。

重复网址对电子商务网站SEO的影响

重复的产品网页可能(最少)造成以下麻烦:

页面权重在搜索引擎的指数中被分散。有几十个甚至几百个重复的产品网页的网站并不少见;当Google只能抓取和索引有限网页的情况下,这种情况尤其需要认真对待和解决。

PageRank被瓜分。重复的网页能分别获得外链,所以,消灭重复产品网页能得到最多的外部链接。

想发现重复产品网页的网址,可以试试下面的简捷方法:

site:mydomain.com inurl:productid

site:mydomain.com intitle:”my product name”

之后你应该点击“显示全部的搜索结果”链接来查看所有搜索结果,以便发现重复的产品网址。

在发现重复产品内容后,你有几个选择(按SEO的效果):

最好和最强的:重新架构你的网址,让他们不再产生重复内容。这可能意味着完全重建URL格式,在99%的情况下我们不推荐这样做。但是,因为重复网址问题的重要性,你可以把消灭重复产品网页作为一个长期的目标,即使短期内你不得不用其他方法来弥补这个问题。

第二好和中等强度的:使用301重定向重复的内容到一个权威版本的网址。这一直是一个好的做法,不过可能这需要很多人力物力去做,而且对于那些季节性、时尚类或正在促销的产品来说,可能并不可行。并且,重定向会造成网页打开时间上的延迟(这点经常被SEO们忽视)。

第三好和低强度的:使用链接的canonical元标签(meta tag)来关联重复内容到单一的、权威的一个版本。下一步,使用Google和Yahoo!网站管理员中心的参数移除工具去除那些不需要的参数。这虽然不是最想要的方法,因为其实这个方法并没有解决底层的实际问题,就像给伤口贴上创可贴一样。而且,这总比啥都没有强,在资源运用上也比上面两种方法要少得多。

有计划地运行你自己的爬虫并对结果进行审核

如果你是一个in-house SEO,设置一个爬虫,有规律的但宽松地进行抓取。Xenu是个不错的选项,但是它不能运用于大型的网站。Web link Validator在这个级别更好些。不过,使用外面定制的爬虫也不错。这个想法和好处是能持续的掌控网站的变化和新内容,并可以监控是否有重大的问题发生(比如从缺货的产品产生25,000条302重定向)

Google的网站管理员工具非常不错(同时,也推荐使用Bing和Yahoo!的网站管理员工具,它们也不错)。现在,Google的网站管理员工具已经模仿了大部分爬虫机器人的功能,不过有时对网站进行分析和调查,可能还需要其他工具的协助。

不管你选用什么,坚持就好!

夸耀自己的成功案例

这可能有点奇怪,不过你必须得知道:你要夸耀自己!对了,如果你不告诉别人你成功的做了哪些项目,难道你期望别人主动来发掘吗?你不能在那儿安静的工作然后期望别人能注意到你有多牛。你必须得站起来说:“嘿!看看这,我们上Digg首页了!我们有了新的排名!我们搞外链搞疯了!”,类似这样的,反正你能夸耀一番的都行。

你的工作要求你提供报告和评析,这是毋庸置疑的,但是还要记得除了报告外的其他所作所为也要写出来。

记得在经理或同事面前谈你最近做了些什么,比如外链建设、又获得了几个排名、流量大增甚至刚刚做完的项目。

让别人知道你的成功和功绩。

充分运用着陆页(landing page)

着陆页面就像一个小小的网址中心集散地,把网站的整个分类目录(甚至子目录)连接起来。对于大型的电子商务网站来说,拥有定制和高质量的着陆页可以让web开发团队:

给用户很棒的浏览体验

控制网页上链接的数量和类型

控制网站从产品目录到产品网页的“流程(flow)”

在单个页面上聚合例如定制拷贝、链接、评价、产品图片、促销和导航等元素

好的着陆页最棒的地方就是能产生非常好的转化率和排名!

保持创造性

人们总是把最好的留到最后。

顶级的电子商务网站一般有件事都做得非常好:就是它们都很会迎合他们的客户。创新能创造价值。SEO有时也需要好的创意,因为SEO的实践只能带你到某个地步,而好的创意能让你大步的跨越。

持续地关注新的项目。不要停留在保持原有成果上。保持开放的心态。远离那些“最新最炫”的SEO技巧和其他琐碎的东西。创造性的点子可以吸引眼球,带来流量,不必在意是否对SEO有好处。并且请牢记,“搜索引擎也是追随用户的”。

我想所有一切又回到了1995年的一个事实:内容为王。只是把内容用新颖和有趣的方法重新包装起来是现在和当时最大的区别。

做让用户信任的电子商务网站

七月 16, 2010 by · Leave a Comment
Filed under: 电子商务运营 

什么是电子商务网站急需解决的问题?

支付?—— 网上支付越来越方便,第三方支付工具也越来越得人心。

物流? —— 电子商务的蓬勃发展,刺激了物流行业的欣欣向荣,物流公司风生水起,物流网络四通八达。

用户教育?—— 将习惯传统方式购物的用户搬到网上来,早已不是问题。人民群众对于网购即使没有亲身尝试,也早已熟悉与接受,他们时刻准备着加入网购大军。

现在,不论是刚刚诞生尚在温饱中挣扎的小B2C网站,还是财大气粗的阿里巴巴系电子商务网站,培养对于网购的信任感,任重道远。

一。 从AIDA到AIDAS

在广告学和营销学界,艾尔莫?里维斯在1898年首次提出AIDA模型已经深入人心。

其中:

A代表Attention。在信息爆炸的年代,眼球经济,谁吸引到顾客的眼球,谁就抢占先机。否则百度的竞价排名不会卖的那么好。

I代表Interest。在大街上敲一声锣,定然能够引起来往行人的注意,但是接下来若对他们念经,恐怕很快人群就会散开。使顾客产生进一步了解的兴趣,才能够有机会进行销售。

D代表desire。很多时候顾客买了单,是因为脑子里已经出现了拥有这件东西后的美好生活想像。广告也好,销售也好,我们需要结合顾客的需求来激发顾客对拥有后的美好想象,强化他若不购买会因此造成的损失。

最后一个A代表了Action,若前三环一脉相承,不用费心推销,顾客最终会采取行动。

后来,营销人发现,这远远还不够。

在美国,有一项研究发现,每获得一个新顾客的平均成本是118.16美元,而使一个老顾客满意的成本仅仅是19.76美元。获得一个新顾客比保持一个老顾客要多花五倍多的钱。——做一锤子买卖毕竟不是长远之计。从推销到营销,营销学界也更加注重对于已有客户的关系维系。因此,这个模型被优化成为AIDAS。

最后一个S,代表了Satisfaction,顾客对于消费结果是满意的,他心里想:“我以后还要买这个”,“我要给朋友们推荐”,而不是“我真是笨蛋,上当了”,“以后再也不来了!”

当顾客不满意的后果何止如此,他会将糟糕的感受散布到身边的圈子里。当我要去某家店吃饭时,我路过一个同事的桌边,她拉住我,告诉我:那家店不怎么样,你还是换一家吧。我没有去消费。但是在下一次我听说有别的同事要去的时候,我居然也脱口而出:听说那家店不怎么好……

二。 AIDAS的水土不服

一个完美的模型。但是在电子商务平台上,不一定能够走得下去。

比如,让我把淘宝介绍给七大姑八大姨的时候,我已经顺利引起了他们的注意,在淘宝上看个不停,然后,他们产生了拥有很多商品的欲望。可是——

他们接下来问:被骗了怎么办?安全吗?

然后我意识到,这个完美的模型,在电子商务平台上由于差了一个关键环节而走不通。

这个关键的环节就是“信任感的建立”——让潜在用户放心地走出下一步。

否则,这些潜在的用户会停留在“兴趣阶段”而驻足不前。

有一个比较久远的全球调查研究报告指明(Talor Nelson Sofres Interactive 2002 年进行的全球网络消费者调查),消费者不愿意在网络上购物的主要原因中,由于信任感缺失而导致裹足不前的高达52.4%。

作为电子商务平台,我们花了很多钱去做SEO优化,花了很多钱去做marketing,我们花费了巨额的成本换回用户的一次访问,但是能够眼睁睁看着这些用户由于不信任而流失吗?

提升信任感,提高转化率,是正确的途径。
三。 电子商务网站信任感从哪里来?

无论你承认与否,在一个新的你从来没有过购物经验的网站或者店铺页面上,你一定会有犹豫——该不该采取行动?

而你最终采取了行动,或多或少是因为你看到了类似于下面的元素:——一些可以增强信任感的元素。

如:其他买家的评论(在越来越多营销人员开始利用评论做广告后,我们开始想办法去鉴别评论的真实性)、安全可靠的支付方式、其他顾客的成功经验、便捷的客服与退换货政策等等。

而且,这些元素并不是一起对你的行动产生了作用,它们是逐步的。在一个网站的首页,其实,可靠的支付方式起到的说服作用,倒不是更加专业化的设计。用户首先感觉到网站是可信的,他会产生继续使用的兴趣,他经过搜索或者类目浏览到产品后,到真的想要购买,才会真的关心支付、物流以及是否有售后。

我个人认为,“找产品”对于用户的心理接受门槛是很低很容易克服的,而最大的信任门槛是在“找到产品之后”。

MM365化妆网显然是个反例:它将支付宝强调到了无以复加的高度,但是却长着一幅看起来就不可信的脸。

最近的项目和诚信发展有关,所以我将网站信任感的培养作为一个重点的研究方向。所以看起来很奇怪的是,我做了一些明明和手头的项目看起来不是很相关的事情。但是这正是因为,信任感的培养是一个整体策略。

如果我们能够根据一个用户到达网站后的行为模式,在合适的节点上,让他感受到合适的元素,那么这才是一个具有最佳说服力的电子商务平台,而不是头疼医头,脚疼医脚,缺啥补啥。电子商务平台的可信感培养,正是要做到一个广告里说的:花一样钱,补5样~只要我们能够考虑整体信任感,考虑整合。

在研究电子商务网站用户信任问题,遭遇到不少宣称自己是值得消费者信任的网站,甚至有专门以“信任”为核心卖点和产品的网站,比如buysafe。这个网站的商务模式,有点像拉拢了一群资深的合作伙伴,有信息安全专家比如VeriSign,如Truste,有全球资深保险公司如美国利宝。然后售卖“BuySafe”的品牌给电子商务网站,作为电子商务网站,你可以付费签约成为buysafe的客户,经审核通过后,你的网站将会打上“担保”之类的安全标记,之后你的网站的一些操作行为会被VeriSign还有其他合作伙伴监控、观察,以保证你的网站上用户的信息是安全不会被盗取的,同时,BuySafe与保险公司合作,为这些商铺的买家提供担保,如果买家在这个网站上遭受欺诈,可以直接向BuySafe提出诉讼,在卖家不承担买家损失时,买家可以得到赔付金。

但是说实话,这段时间太忙了,这个网站的具体运作模式,我还没有了解太清楚。但是在这个网站上下载了一份白皮书,还是写得不错。试着翻译出来,大家指正(这可是我第一份处女翻译作品,很多地方有点纠结)。

副标题:在线消费者的消费信心缺失,从另外一个角度,是售卖与利润的新来源。

对于网上卖家(online merchants)而言,网购者(online shoppers)的信任直接导致了网站转化率问题。消除消费者的不确定性是所有网上卖家(不管任何规模)的挑战。但是问题是,商家如何能够在过程中处理他们的顾客对于购物的担忧从而带来利润呢?请读下面的文章来找到答案。

一。 消费者信任问题

不是所有的网购者在购物过程中感觉到完全的安全、放心。当顾客感觉到有风险或者对在线消费不确定的时候,他们要么会避免线上消费,要么就要求一个比较低的折扣。这种购物的不确定性导致价格降低,销售额和利润比卖家本来可以得到的减少——这主要是通过网站的转换的降低表现出来的。

网购者的不确定性是一个普遍的问题,它影响着每一个在线商家——即使是有着最强大的品牌和最大规模的网站。

关键的担心——key shopper concerns

在线消费时,网购者有两个主要的担心点,或者是不确定性的驱动力:信息安全与商家的可靠性。如果这两个担心点没有被很好地解决,它们会影响到网购者的消费信心,减少网购者从访客(visitor)到买家(buyer)的转化可能性。

Heidi注:在这篇文档里,经常出现shopper和buyer的说辞,我这里分析了一下,这里有三个概念,在一个电子商务网站上,我们期望能够完成以下的转化:Shopper(网购者)》 Visitor (访客) 》 Buyer(顾客)

1. 信息安全:我的个人信息会确保是安全且不被公开的吗?

简单地说,消费者担心身份盗窃。而,这绝对不是杞人忧天。据美国联邦贸易委员会(FTC),在美国,身份盗窃是最多和发展最快的欺诈类型,现在大约每30名美国人就有1名受到影响。这对消费者认知和消费者信心有重大影响,据Pew Internet项目(皮尤互联网项目),75%的美国互联网用户不喜欢将个人信息发布到互联网上。并且,VeriSign统计有83%的在线用户担心他们的身份信息由于在线的消费被盗窃。

Heidi注:所谓身份盗窃是指罪犯利用他人的社会保障号码、出生日期或其它身份信息以受害者的名字贷款、开设信用卡户口、申请驾驶执照和购物卡的行为。

国联邦贸易委员会表示,美国白领犯罪多种多样,身份盗窃是其中增长最为迅速的。去年一年美国该类案件猛增了1/3,有110万人沦为身份盗窃的受害者,平均每个受害者的损失在1.8万美元左右,搞得许多美国人杯弓蛇影,销毁个人资料时直到文件在碎纸机里绞成碎屑,在沸水里化成纸浆才肯罢休。

2. 商家的可靠性:这个商家是可靠的吗?他会履行承诺吗?

消费者要对商家的可靠性、稳定性和良好的表现有足够的信息。他们想要知道他们付款购买的究竟是什么东西,并且交易过程是顺利和可靠的。这不是一个安全性的问题,而而是一种对于网站背后的商家以及网购这件事本身的信心和信任问题。据数据统计,这是一个严重的问题:

1、互联网犯罪投诉中心和联邦调查局说,近60%的所有在线收到的投诉是和商家不按承诺履约有关;

2、CyberSource表示:有73%的消费者认为在线消费比实际生活中购物要更加危险。

3、BuySafe表示81%的消费者对于在一个他们不熟悉的电子商务网站上购物表示担心。

4、VeriSign表示85%的消费者表示对于在网站交易和分享个人私密信息来说,对于这个网站的信任(trust)是最重要的,与此对比,只有9%的人提到了价格。

5、McAfee Secure表示当在一个新的未知品牌网站购物时,92%的消费者有着担忧。

6、首席营销官会说99%的受访者表示对于那些没有能够建立起消费者信任的公司,他们要么会缩小采购规模或者会终止合作关系。

总之,有许多研究都反应了网购者对于信息安全性和商家可靠性的关注,也体现了信任(trust)对于在线购物的重要性。这些数字显示了有大量的,将近60-80%以上网购者有消费不确定性和担忧,尤其是当他们在一个不完全了解或者没有采购过的网站上购物时。这些购物者,这些初访者,第一次采购者,是被这些担忧所影响,而这批人,对于商家来讲,同样也是可以通过提升信任感得到提升销售额和利润的巨大机会所在。

网站安全解决方案,如SSL加密,网站扫描和验证,以及隐私认证有助于消费者相信该网站是防止黑客盗窃以及他们的个人信息是得以保密的。由此,来自VeriSign,McAfee Secure和TRUSTe的代表安全标记被设计出来帮助商家来解决这种担心。

由于对于信息安全的担忧的解决方案还是很容易理解的——所有在线的商家必须采取有声誉的加密和安全技术——这个白皮书将主要的重点放到第二个问题,即商家如何解决消费者对于商家可靠性的焦虑以及天生的对于网购的不确定性的问题上。

本文的目的也即在于演示在线零售商,无论是夫妻店还是全球最大的品牌企业,如何能够把消费者的购物不确定性转变成为新的销售和利润的来源。(注:其实是变相为自己的产品做广告)。

二.什么导致了消费者信心的缺失?

1. 不确定的,断层的购物体验

在线的商家必须得承认,就本质属性而言,互联网本身就是不确定的交易环境。这影响了大多数在线消费者的信心和确定性水平。

更少的信息: 在线售卖的产品在采购决定之前不能够被触摸和检查,并且顾客不能够在离开商店的时候直接拿着走。即使有图片和高端的Web 2.0技术,消费者仍然不能够有足够的信心去保证他们买到的东西确实是他们想要的并且与网上的描述一致。

不连续的购买过程: 不像在砖块和灰浆构成的店铺里购物,网络购物是不连续的(或者是异步的)采购。在一次网购中,买家首先要付款,然后等待数天(字面上)来收到产品。这个不连续的采购过程允许更多会造成出错的机会,这会让买家感觉到处在弱势。

对商家的依赖: 由于更少的信息和不连续的采购经历,买家感觉到,而且实际上也确实更加依赖于卖家的——依赖于卖家提供的信息以及依赖于卖家对向买家履约的意愿和能力(比如,产品确实是如实描述的吗? 可靠的吗?它会按时、无破损到达吗?卖家会完全按照他承诺的履行退换货政策吗?)。这导致买家感觉处在潜在风险中且不确定。

由于信息缺失、不连续的交易和对于卖家的依赖性导致的担心在知名品牌的网站上也在发挥作用。研究表明,消费者在沃尔玛的实体店铺消费时比在warmart.com更加有信心。即使是walmart.com也会由于在线消费者的信心缺失承受销售额和利润的损失。简而言之,互联网本身减少了信任感——而这永远不会消失,因为这就是网购运作的机制。

消除网购的不确定是所有在线商家的挑战,无论规模是大是小。消费者们需要被确保商家是可靠的,他们会履行约定和责任,会按时发货,或履行退换货政策。

2. 更多的风险和负面的媒体信息

由于网购存在风险,所以媒体确保大家都能够意识到这个事实。新闻文章似乎每天都讲述遭受欺诈的受害者的故事,警告消费者注意风险、危险和诈骗,而这些在网购中是很普通常见的。这让消费者感觉到更加警醒但是同时让他们感觉到更加不确定,他们嗅到了不安全的味道但是他们未必完全了解的事情,包括:

1、钓鱼和仿冒网站

2、欺诈者制售假冒产品 – 10,000%的增长率在过去20年中

3、网上拍卖诈骗

4、信用卡以及身份盗窃

5、大型的看起来可信的商家由于破产(如Sharper Image, Eddie Bauer, Circuit City, Mervyn’s, Meyer Emco, Tweeter),不履行承诺

6、糟糕的客户服务和来自其他“合法”不可靠的交付

这些负面的媒体消息结果可以预见到:使网购者消费的信心降低,使声誉良好的商家遭受到销售额和利润的降低。

3. 对于风险更难包容

对于消费者来讲,考虑到要解决在线购物导致的问题,比如退货——需要承担将产品退回去的麻烦还有应对额外的费用产出——典型的购物者对于风险的宽容度较低。比如,假设某人采购了一个100美元的戒指,一台2000美元的LCD电视机,或者一个10美元的DVD,他怎么能够知道他买到的是真的合法的,质量就如描述所言,不是翻新的产品呢,直到他真的收到货物之后才会知道。这需要很高的信任以及持续地打造信任感,尤其是网购,这非常难。

4.很难区别好与不好

单纯在美国,就有400,000个电子商务站点,这使得互联网成为了前所未有的最大的商场。但是,正是这些激增的网上店铺使得消费者很难鉴别哪些站点是真正值得信任的。

在网络环境中,大部分的消费者无从判断哪个站点是大型且专业的零售商而哪些是仅仅是看起来如此。同样,考虑到全球化互联网的特性,并不只是美国地区的买家,而是全球的买家在与此问题做斗争。简而言之,消费者信任指数并不完全与网站销售额或者本地区的在线业务声誉关联。

底线:消费者需要且想要确认商家能够按承诺行动,能够按时发货,能够执行退换货政策且能够遵循销售的条款。

三.消费者信任与网站转化率

当消费者感觉对一个网站缺乏信任时,对于在线商铺最基本的影响是网站转化率的降低。典型的电子商务网站只有2-3%的转化率,这意味着每1000个网上店铺的访客,970到980个人没有做采购行为就离开了。这是巨大的机会成本——97%-98%的潜在买家没有采购就离开了一个商家的店铺。

虽然消费者不购买存在很多种理由(比如:没有找到合适的产品,价格不合适,糟糕的用户体验等),一个关键原因正是消费者信任的缺失。如果在线商铺能够提升访问者的信任感,哪怕只有那么一点点——意味着每1000个访问者里,增加一个人发生了采购行为——这也将对商铺的销售额与利润产生极大的影响。

仅仅,停下来思考一下,在一个大房间里,装了1000个人,如果一个商铺能够提升一个人的信任让他去进行一次采购(这本来是不可能进行的采购),这会对生意有什么影响呢?

下面的图表显示:一个每年在线销售额达到50,000,000美元的商家,在每1000个人中,多增加一个人进行采购后,每年的销售额提升了2,500,000美元。这相当于全年每天有了6,849的额外销售额。

由于网站转化率提升带来的盈利能力的微小增长(5%)的影响要远远大于收入本身的影响。

正如以下图表所示,转化率提升5%提升了5%的收入,但是提升了20%或者更多的纯利润。这是因为,由于消费者的信任度得到提升,商家可以持续将现有的网站流量转化为订单。

商家在广告上花或固定费用没有更多的金钱,原来的花费的成本也将带来新的销售额。高度的消费者信任将现存的广告成本以及商家整个的业务变得更加经济有效。更不要提那些原本可能会流失掉的用户的持续性购买带来的影响。

Heidi注:其实这段话的意思可以用一个例子进行说明。

如图:

本来嘛,你需要花100美元才引入10个访问者,而这10个访问者由于9个人不信任网站走了,所以只有一个人产生了交易,比如他的交易额能够让你收入200美元(暂时不考虑其他成本),但是你的净利润其实是这200美元扣除这个人转化的成本(100美元),那么只有100美元的净利润。 但是如果我们将10个访问者多转化一个成交,那么人均的广告成本只有50美元了。这就是在成本不变的基础上,通过提升消费者信任,使得净利润提升了50%。

四。 消费者信任问题总结

提升消费者信任——还有它对于网站转化率的影响——在线商家必须足够重视两个造成消费者缺乏信任的核心原因:1. 信息安全:购物者需要被确保他们的个人信息以及财务信息会安全且不会公开;

2. 商家的可靠性:购物者也需要知道他们会得到付费购买的物品,并且有一个安全、可靠、顺利的在线消费经历。

当处理这两个担忧时,商家可以使用有一个(Assurance)承诺 + (Guarantee)担保的框架。

在线消费者需要知道两个事情:1)。 问题会发生的可能性非常低;2)。 当问题确实发生时,他们有保险或者有简单的补救办法来避免经济损失。这是个概念很简单的常识,商家需要去处理这些需求。

要记住一个古老的格言:一盎司的预防要比一磅的治疗更有价值。至今有效。买家更愿意被避免问题发生,但是他们也愿意有一个简单的处理方法——万一发生的话。

拿交通事故来举例,有两个办法能够从一场车祸里生存——一条安全带和一个急救室。大多数人愿意给自己绑上一条安全带来避免被推到急救室里。但是他们仍然想要知道有没有急救室存在,只是担心安全带是否充分安全。

因此,当商家评估他能够如何减少消费者对于信息安全以及商家可靠性的担忧时,不妨从这四个部分着手。大多数的商家都未能够完全处理好这四个部分,这预示了一个他们提升消费者信任的黄金机会——这也会带来销售的增长。

Heidi注:给我的启发是,我们通过表现看本质,买家其实也就以下的需求:

五。 解决方案

将消费者不确定性转化为销售与利润的来源

网购者有信任问题,这导致了网上商铺的转化率问题。问题是:商家如何解决他们的顾客的担忧并有利于自己的业务增长呢?问题不在于商家是否值得信赖的或网站是否安全,而是买家如何感受和他们是怎样看待互联网这种有着不确定天性的购物环境的。

为提升一个良好的在线品牌,商家必须以一个运作良好,专业设计的网站开始: 方便找到的联系信息,商家的保证以及对于表现的承诺是好的在线商铺的基础。第三方验证、标识和保证、保护服务的存在也是被证明非常有效的。

信任标识

有人问:“第三方信任印鉴(Confidence seals)和信任标记(Trust marks)的存在真的有效吗?”压倒性的证据标明:是的!

事实上,第三方信任建立工具已经被使用了多年且证明是行之有效的。哪一个消费者不认识Good Housekeeping的许可印鉴和美国保险商实验室或联邦存款保险公司标志?

在电子市场,消费者认为VeriSign, McAfee Secure和TRUSTe安全标记是代表了安全技术和隐私保护举措的。而,BuySAFE信任标记是一个代表了商家的可靠性、稳定性和良好的表现的清楚标记。

尽管如此,一个安全印章或信任标记的存在,也不能完全解决问题。要感觉到信任,一个消费者需要知道他们极少会出现问题,而且一但万一出现问题,他们的补救措施会是如何。

在当今蓬勃发展竞争激烈的网络世界,商家需要全面解决网上购物者所有的担忧与需要,以灌输完全的消费者信心。

首次访问者

大量销售的机会来源于首次访问者。看一下平均在线店铺的数据:

1、10%的网站流量来自重复购买者,这带来了总体销售额的25%;

2、90%的网站流量来自于首次访问者,这批人占据了总体销售额的75%。

商家最基本的挑战是把更多的初访者转化为重复的购买者。而对于初访者来讲,消费者信任指数是最低的。因为他们对这个网站一点都不熟悉。尽管所有的购物者都会被第三方的认可与担保影响,初访者却是最受影响的一群人,而将他们转化成为重复的买家是网站盈利的关键所在。

本文来自网络

企业网络营销推广应该注意的十因素

七月 5, 2010 by · 1 Comment
Filed under: 网站运营策略 

  眼下各企业在营销过程中正是看中了网络传播速度快、受众广、影响大等特点,纷纷希望借助网络引导大众,创造品牌营销奇迹。企业想要在互联网海量信息中脱颖而出,引起公众的注意和信任,网络营销无疑是最好的选择。贾思军网络营销顾问认为在网络营销成为各企业常用市场工具的今天,我们更应该静下心来仔细思考自身的网络营销推广系统工作系统吗?彻底吗?效果在哪?哪些地方该改进?哪些应该摈弃?正所谓变则通,通则久。环境在变,市场在变,变的更加成熟,这就要求,要有更成熟的网络营销系统行动。

         网赢传播的贾思军网络营销顾问也在实践与服务过程中深刻认识到了这一点,并针对当下普遍存在的一些状况为广大企业提几点建议:

         

  一、做一份有效的全员整合网络营销计划

  太多企业人在抱怨,他们公司里的网络营销人员不尽人意,老完成不了目标。这思想是不对的,网络是无地域时间人物区别的,现在在做网络营销的企业里员工没个人博客的应该微乎其微了吧,实在没有正式的,QQ空间一定有的。当然我们网络营销策划人员更根据企业的网络营销目标与环境、资源做好执行计划,对整合网络营销中的每一个单项的营销手段做好数据可控分析,老案例研究及实施方案,使各项网络营销手段的网络营销效果为总体的营销目标服务。

  整合网络营销计划别太铺张胡乱浪费预算,大多数企业不是垄断的国有企业,一定要有针对性,没有万能的整合。各个细节将贯穿整个网络营销服务过程,整合好坏是网络营销效果好坏的决定性因素。一般企业能把SEO、PPC、博客与软文、行业社区、IM、数据库这几件用全用好的就已经是神了。特别注意的是我们千万不能把网络营销与以前的电话营销、会议营销、报刊电视等硬广推广这些分得太认真了,他们应该互相衔接好。

  二、把握每个网络营销手段的网络营销方向

  在做整合网络营销服务时,监控人员一定要把握好每项网络营销手段的营销方向。做到有主有次,主次分明。如邮件与数据库结合电话营销以促进二次服务为主要目标;IM结合客服电话以形象互动为主要目标;SEO、PPC以综合销售、公关等为主要目标;博客软文结合电视报刊为品牌知名度、美誉度以及招商为主要目标;网络社区、SNS、微博客等以企业与产品的口碑推广广泛性为主要目标等等。只有发挥各种网络营销手段的协调促进作用,才能有效的整合数据,给企业带来网络营销效果。

     三、增加简单并免费的体验机会

         例如,积分制度,与公司互动交流的机会。或使来访者乐意宣传并使其获利,就算他们不获利但能提升他们的形象也是相当不错的。别当自己是卖产品的。记住,您是卖服务的,产品是负数品。这样做的效果是明显的,但是做到这点是相当难度的。如果您希望公司是开明开放亲客户的就必须结合实际做到这些不可能。一定要记得购买本身就是最真实的一次体验。

        四、增加潜在客户数据库

  您有没有思考过浏览网站的人多,直接购买的人少,绝大部分网站都是让这些人悄悄的来了,悄悄的走了,浪费掉了非常多的潜在客户是为什么?所以,一定要用一个技巧,让登陆你网站的大部分用户都心甘情愿的先留下联系方式。比如可以赠送什么,可以折扣等等。这样只要你不断的开展让潜在客户乐意接受的数据库营销策略,他们都会逐步成为你的客户的。其实很多数据库不用那么辛苦,那么累,只需要你去筛选而已。具体的贾思军在这里就不点明了

  五、利用价格、案例、活动促进潜在客户决策速度

        绝大部分的人都有从众心理,而且便宜与实惠是人人心底的算盘。但算盘之前大家都是希望看得见效果的。我们网络营销人员更应该抓紧这些稻草,大做文章,很多时间消费者更多的是消费感觉。比如购买流程细节,尽量减少用户决定购买时间与购买时间,如可以增加些展示老个顾客的言论或视频,即时发货通知,货到付款等等。别太小看这些细节,这些笔者都是有过切身体会的大问题。拿下第一次购买可是为以后再次购买做准备的。

  六、提高客户重复购买的部分小技巧

  ㈠、优惠券策略;一个客户订购成功之后,一定要赠送客户一张优惠券,然后在一定期限内,购买产品的时候,优惠券可以充当一定的金额,但是过期作废。这样客户就会想办法把这张优惠券花掉或者赠送给有需要的朋友。

        ㈡、生日、节日策略;关怀是最好的营销体现。当然具体实施与获取都是系统性的复杂工程。这里不累赘。等有时间了可以单独详细地讲一讲这些。

  ㈢、数据库营销;定期向客户的推送对客户有价值的信息,同时合理的附带产品促销广告。这个小技巧是贾思军重点向大家推出的,因为国内大部分电子商务网站只会生硬的像客户推送广告,这样效果很差。你想要想过要,一定要向客户发送用户喜欢的信息。什么信息客户喜欢呢?

        七、网络营销要从身边抓起

        不要老想着我们网络营销了。其实您有没有思考过一个问题,其实老的企业营销网络内做营销推广也可以称为网络营销呢?别装糊涂了。您的有目标追求的。那么在意区别干什么?企业员工都了解了咱们企业网络营销的目标、途径与效果了吗?企业定期公布相关信息了吗?员工的家人,员工的朋友抓住了吗?

  八、注重网络营销的细节

  网赢传播机构有这样一句话:网络营销流程构建血脉,细节决定成败。不要怕繁琐,更不要三心二意,只有专注,注重细节才能更好的发挥作用,切莫让网络营销信息成为企业负面信息的起源地。这样的案例是很多的。执行要到位,监控要到位,总结要到位,完善要到位,更重要的一点还要对企业服务或产品质量反馈到位。

         九、定期做好网络营销诊断与总结

  最后就是要做好网络营销效果的监控与手段诊断取舍了,多总结前段时间的网络营销实施方向偏了没?哪里需要怎么样完善?哪块不是自身的强项?取舍是很有必要的。做好数据模块统筹,并持续行动保证企业网络营销的顺利进行。

        十、网络营销公开策略

        根据贾思军网络营销顾问的经验,大多情况下,企业网络营销外包情况下是不希望外包企业一定时间内不对外公开的。但企业自身完全可以要求或主动对外、对媒体、自媒体进行其网络营销活动公开、探讨,这样做本身也就成为网络营销一部分了,还增加了行动监督与效果反馈等。当然根据自身产品属性与环境而定了。不
是说不方便公开的也使劲公开啊。

  以上这些建议都是贾思军网络营销顾问对外服务与自身实践过程中的经验与感受,照此做了都能够立刻体验到依靠网络营销,以及用户体验是随时都有可能创造奇迹的。当然如果您的企业暂时不能独立完成网络营销推广活动,可以联系我们 www.wangying.biz    www.jiasijun.com  电话 15115892200

愉悦对话是企业微博的个性

七月 5, 2010 by · Leave a Comment
Filed under: 网站运营策略 
微博喜欢说话,把它比喻成为碎碎语是一点不错的。它的说话通常有几种状态,一种是自说自话,一种是在亲朋好友的小众里说话,还有一种是和自己找来的粉丝说话。企业在微博里说话一般是选择第三种状态。

既然是说话,而且目标是增加二次说话的比率,那么,愉悦说话就是一件很重要的事情了。如果问企业微博有没有个性,我认为愉悦对话就是它的个性。想做好企业微博,你最好顺着这种个性,让对话的双方始终愉悦,有回味,如同恋爱总想着有下一次。

我虽然没有帮助过大企业做过微博培训,但是我的感觉里总觉得小企业更适合做企业微博。微博进入的门槛低固然是小企业的喜欢,但是它的碎片化、它的专家色彩、它的随性、它的即时,更象一个人参与了在街头的一次围观,寥寥数语的插话,就可以成为意见领袖,让这个小圈子的人个个佩服。

我常常观察新浪微博上的小企业的微博,我寻找他们被人喜欢的特点。我的发现是,企业微博不管选择哪个角度切入对话,只要是在愉悦的状态下就容易形成粘性,顺利进入二次对话,并且将粉丝发展成为朋友。

我们先来看看@藏壶者 的企业微博。藏壶者是淘宝网上一家专门销售紫砂壶的皇冠店,它的受众很窄小,适合在一个很大的平台上去寻找。藏壶者发现新浪微博以后,每天都在微博上发布有关紫砂壶的信息,有紫砂壶的产品知识、名人介绍、泡茶学问、客户故事等,是一种知识性的对话。

@藏壶者 的方法是这样的:他每天会在微博上搜索和紫砂壶相关的话题,新浪微博搜索紫砂壶就有2000多条相关信息,他一旦搜索到对象就加入并且开展对话,提供对方需要的知识。靠这样的积累,他已经拥有1800多位粉丝,有的购买了他的紫砂壶,有的申请做他的紫砂壶的代理。

和藏壶者有异曲同工之美的是@义乌绕韵围巾 ,作者原来是河南大学新闻系的大学生,因为对围巾情有独钟,在淘宝网上开了一家围巾专卖店。作者每天发布世界上的关于围巾的新闻和知识,用感性的语言描述,日积月累,她的微博成为围巾的“论语”,许多受众因为读了它们而和作者成为朋友。

@膜法世家 的企业微博上线不到10天,但是已经有了自己的风格。膜法世家在淘宝网上专做面膜产品,不到2年做了20万笔生意,保持了100%好评。膜法世家有一个7个人的微博团队,她们以美容专家的身份出现,专门回复受众各种有关面膜、美容、护肤类的话题,帮助大家纠正错误做法。

对这样的角色,企业负责人张目颇为满意,“我们在微博上都是很用心地介绍面膜专业知识,不是随便敷衍。我们这样去回复,只是为了让围脖上的人,看到我们是积极的、热情的、真诚的,会让大家感到我们的专业水平。时间久了,自然会对我们有好感,加粉丝不是唯一目的,而是自然结果。”

和膜法世家能够媲美的是@爱尚鲜花 ,这是一个鲜花网站,她们在新浪微博上每天会发几条花语,或者客户的故事,充满了对消费者的温馨和感动。一张鲜花照片,几句花语,一个小故事,让阅读的人慢慢接受熏陶,改变中国人传统的送礼方法,习惯西方人更浪漫的表达感情的送花形式。

在新浪微博上喜欢用照片表达愉悦的还有@美国黑黛 ,虽然它不像鲜花的照片那样夺目,但是美国黑黛的添发高科技总是让每一张照片都带来一个神奇故事。最近他们在微博上发布的音乐家周小燕的增发照片,就引来许多粉丝对这位93岁老人的祝福,表现了人们对美丽和优雅的崇敬。

我还发现,对喜欢有更多体验受众的化妆品企业来讲,在微博送体验品可以有更多愉悦感染。@凡茜品牌 的微博抓住了这个特点,在新浪微博上推出了一系列的凡茜成长计划活动。第一期是鼓励顾客到微博上反馈,送出100瓶面膜,第二期又送出100瓶茶喷,结果一周时间就有1500多个跟贴申领。

现在凡茜微博上已经有4400多粉丝,并且是属于粘性较强的粉丝群体。企业在微博上开展体验营销,相对于其它平台人气更旺,人群更广泛,可以出现人声鼎沸的场面,更便于企业收集各种反馈和建议。凡茜说,虽然活动只举办了两次,但关注凡茜的人一浪一浪,一些铁粉们家里都有了凡茜专柜了。

在企业微博中,人们把有幽默感的、平易近人的对话称为情感营销,如果是总经理亲自参与,情感上则有更多的加分。北京酷绅公司总经理@黄岳南 的微博,就是这种微博的一个典型。他经常是清早第一件事情就是微博对话,和大家交流经营理念、创业感悟、服装定制理念。

黄总的微博受到粉丝们追捧,是因为他的幽默、平等、没有架子。企业微博切记的游戏规则是:在微博里人人平等,你就是名牌,也一样和人平视着说话。微博里没有仰视,只有家的感觉。黄总正是抓住了这个特点,才显得左右逢源、潇洒自在,甚至给人80后的感觉。

 我观察到的企业微博还有许多很出色的。你可以发现优秀企业微博的一个共性,谁能够愉悦对话谁就有粉丝。知识、咨询、幽默、平易、关注、耐心……,它们的切入角度各不相同,但是它们给人愉悦,它们就有受众,就有粉丝,就有朋友。对于这样的切入点,小企业一点不怵,他们有这样的天赋。

 本文来自指间柔沙

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七月 1, 2010 by · 4 Comments
Filed under: 生活随笔 
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